| 國(guó)際營(yíng)銷提升知名度宜進(jìn)勇筑品牌夢(mèng) |
臺(tái)灣《紡織月刊》/供稿
身為臺(tái)灣三大聚酯纖維廠商之一，宜進(jìn)實(shí)業(yè)主動(dòng)出擊爭(zhēng)取買主，因?yàn)橐诉M(jìn)生產(chǎn)的紗線魅力四射，深具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，董事長(zhǎng)詹正田說(shuō)：“我們當(dāng)然要帶它們到國(guó)際上‘走紅毯’！”他認(rèn)為，相關(guān)部門與業(yè)界應(yīng)勇于共筑“品牌夢(mèng)”，帶動(dòng)臺(tái)灣紡織產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。 以紡織紗線為主要產(chǎn)品的宜進(jìn)實(shí)業(yè)，除了能讓旅行袋、行李箱耐用外，還兼具禮服的質(zhì)感與手感。同時(shí)滿足“快時(shí)尚”分秒必爭(zhēng)、創(chuàng)新研發(fā)、小量多樣的特性，讓知名品牌 UNIQLO 成為其忠實(shí)客戶。 宜進(jìn)實(shí)業(yè)以主動(dòng)為顧客提升質(zhì)量的熱情征服了客戶的心。身為臺(tái)灣三大聚酯纖維之一，宜進(jìn)的產(chǎn)品占據(jù)臺(tái)灣市場(chǎng)超過(guò)八成，產(chǎn)品間接分布在世界知名品牌商手中。現(xiàn)在，宜進(jìn)不再滿足于工廠接單，而是主動(dòng)出擊爭(zhēng)取直接買主，打響自己的紗線品牌。 百變加工絲 快時(shí)尚的首選 采訪宜進(jìn)實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)詹正田當(dāng)天，他才率團(tuán)參加國(guó)際紡織聯(lián)盟會(huì)議不久，臺(tái)灣紡織企業(yè)運(yùn)用上中下游聯(lián)合的戰(zhàn)術(shù)，以功能性紡織品打動(dòng)世界知名品牌商，卻也面臨紅海供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)，詹正田有感而發(fā)地說(shuō)：“臺(tái)灣聚酯加工絲功能性產(chǎn)品技術(shù)與規(guī)模世界第一，包括我們中上游，一定要主動(dòng)出擊！”原因無(wú)他，臺(tái)灣紡織上游在原料端埋頭研發(fā)、制造的時(shí)代已過(guò)，必須直搗終端市場(chǎng)，激發(fā)出更具市場(chǎng)性及創(chuàng)意的火花，才能讓有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品被世界看見。 詹正田以宜進(jìn)的“百變加工絲”為例介紹了系列產(chǎn)品的性能，其中“空氣包覆紗”中空紗線，顛覆牛仔褲的沉重感，具有耐磨、輕盈，吸濕排汗、洗了快干的特點(diǎn)；“聚酯雙色纖維”染色后，紗線在深淺變化、不規(guī)則的紋路中產(chǎn)生特殊雙色甚至三色的層次感，從時(shí)裝、運(yùn)動(dòng)領(lǐng)域到鞋材，都能滿足求新求變的時(shí)尚潮流；“聚酯彩色纖維”讓紗線顏色飽滿鮮艷、色牢度高，且生產(chǎn)過(guò)程環(huán)保。另外，招牌紗種“彈性纖維”更因?yàn)榄h(huán)保、流程短、高質(zhì)量、低成本，成為快時(shí)尚UNIQLO品牌的指定原料。再細(xì)數(shù)過(guò)去熱銷產(chǎn)品，“仿麻纖維”具有亞麻的天然手感與涼感，卻無(wú)皺褶，在市場(chǎng)暢銷了20年。綜觀宜進(jìn)的紗線產(chǎn)品，超過(guò)16種紗面料是臺(tái)灣聚酯纖維的長(zhǎng)青紗款，至今依舊火爆，這些產(chǎn)品的特色都是：環(huán)保、時(shí)尚、有功能性且低成本，深具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，“我們當(dāng)然要帶它們到國(guó)際上‘走紅毯’！”
轉(zhuǎn)理念度過(guò)危機(jī) 靠改變迎接商機(jī) 43年前，詹正田投入加工絲假捻廠事業(yè)，創(chuàng)業(yè)不久遇到石油危機(jī)，便轉(zhuǎn)為買賣聚酯加工絲，開啟宜進(jìn)事業(yè)版圖。為了開發(fā)高質(zhì)量、高附加值的人造纖維產(chǎn)品，宜進(jìn)不惜拿昂貴的進(jìn)口機(jī)器自行改裝，以嘗試制作特殊紗種，設(shè)法縮短流程、降低成本。終于，自創(chuàng)紗線品牌“海鷗牌”（SEAGULL）營(yíng)銷全世界，成為當(dāng)時(shí)臺(tái)灣紡織界少見的成功案例，并榮獲很多大獎(jiǎng)。 2000～2006年，臺(tái)灣紡織業(yè)因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈而陷入黑暗期，聚酯加工絲難以幸免，詹正田自問(wèn)：“還要拼量嗎？”就這樣，他毅然舍去中國(guó)大陸杭州廠，回頭大舉加碼臺(tái)灣，為穩(wěn)定物料供應(yīng)，往上游整合聚酯聚合廠，并投入差異化新產(chǎn)品開發(fā)。然而，臺(tái)灣的加工絲市場(chǎng)很不景氣，4年多前硬著頭皮買下東和化纖廠，希望穩(wěn)定產(chǎn)能以擴(kuò)大規(guī)模，“別說(shuō)同行，連我自己都不看好，畢竟這是一步險(xiǎn)棋?！闭舱镎f(shuō)。 然而始料未及的是，在詹正田籌措大筆資金期間，彰化廠竟發(fā)生大火，將近4000坪（約13200平方米）的廠房陷入火海，過(guò)半數(shù)機(jī)械及原料付之一炬，家人擔(dān)心詹正田受不了重創(chuàng)，但詹正田說(shuō)，“我在趕赴現(xiàn)場(chǎng)途中很快轉(zhuǎn)變思想并坦然接受?！碑?dāng)晚他召集所有干部下達(dá)危機(jī)處理指令，并一一安撫鄰居、銀行、客戶以及供應(yīng)鏈各方，幾個(gè)月后，宜進(jìn)就走出火災(zāi)陰霾，展現(xiàn)堅(jiān)強(qiáng)意志。 果然，走過(guò)這段幽谷，宜進(jìn)再攀高峰。功能性紡織品興起，也帶動(dòng)了人造纖維的廣闊市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)上下游紡織廠整合，宜進(jìn)躋身全臺(tái)三大聚酯廠商行列，不僅能開發(fā)特殊紗種，還擁有將高端產(chǎn)品量產(chǎn)化并降低生產(chǎn)成本的特殊能力，同時(shí)往高毛利的產(chǎn)品發(fā)展，“有這股優(yōu)勢(shì)，宜進(jìn)一定得走出去?！闭舱锉硎尽?/font>
幫客戶升級(jí)產(chǎn)品 營(yíng)造超值幸福感 詹正田之所以對(duì)自家產(chǎn)品深具信心，另一原因來(lái)自“要五毛給一塊”的心態(tài)，主動(dòng)幫客戶的產(chǎn)品升級(jí)，營(yíng)造物超所值的幸福感?？恐粡垐?bào)價(jià)表、一根紗線、一部電話，早期宜進(jìn)的業(yè)務(wù)員就這樣在臺(tái)灣市場(chǎng)打天下，不過(guò)，這三樣武器并不足以迎戰(zhàn)日趨白熱化的產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，唯有在價(jià)格不變下，主動(dòng)幫客戶的產(chǎn)品升級(jí)，才能突破重圍。 業(yè)務(wù)部經(jīng)理陳政宏記得，當(dāng)初開發(fā)臺(tái)灣中部市場(chǎng)時(shí)，客戶多習(xí)慣以質(zhì)量粗糙的工業(yè)用布制作行李箱、旅行袋等，“我當(dāng)時(shí)想，明明是一樣的加工絲規(guī)格，為何不用制作禮服的紗來(lái)取代工業(yè)用紗？如果紗性不變，布面反而平整漂亮，手感提升，為何不幫客戶的產(chǎn)品升級(jí)？”于是公司配合微調(diào)紗性，成功提升行李箱、旅行袋質(zhì)量，讓客戶有“賺到了”的幸福感，不僅找回流失的客源，光此紗種一個(gè)月的成交量就從700～800噸暴增到1200～1300噸，站穩(wěn)了市場(chǎng)。 為客戶營(yíng)造超值的幸福感，也延伸到了海外。業(yè)務(wù)部協(xié)理林澤華記得，國(guó)外訂單是從一封神秘的e-mail開始。12年前，林澤華收到一封來(lái)自美國(guó)的電子郵件，對(duì)方始終不愿意透露他們最終的產(chǎn)品內(nèi)容，只列出一堆不同規(guī)格的紗種，要求宜進(jìn)測(cè)試，“我一看就知道，只要經(jīng)過(guò)后加工處理，就能幫對(duì)方壓低成本，又能得到更好質(zhì)量的產(chǎn)品?！绷譂扇A說(shuō)。1年后副總翁茂誠(chéng)借著赴美參展之便拜訪廠商，沒(méi)想到對(duì)方是國(guó)際集團(tuán)，從小量訂購(gòu)到全然委托，每個(gè)月的成交額從剛開始300萬(wàn)元發(fā)展到現(xiàn)在超過(guò)6000萬(wàn)元。宜進(jìn)就這樣本著降低生產(chǎn)成本、提升產(chǎn)品質(zhì)量的訴求，開啟了海外市場(chǎng)征途。 市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變 老企業(yè)“展”現(xiàn)新企圖 上游廠商與終端客戶之間仿佛隔層紗，在國(guó)際市場(chǎng)上的能見度依然有限。“兩年前，我就注意到紡?fù)貢?huì)‘紡織品整合營(yíng)銷與商機(jī)開發(fā)計(jì)劃’?！碑a(chǎn)品企劃詹順達(dá)娓娓道來(lái)，那年他剛進(jìn)公司服務(wù)，急需增加紡織產(chǎn)業(yè)知識(shí)，因而參觀了紡?fù)貢?huì)該計(jì)劃的成果展，目睹廠商的積極參與、超強(qiáng)的執(zhí)行力與豐碩成果，那時(shí)就埋下宜進(jìn)爭(zhēng)取入選“計(jì)劃”的火種。 2014年在公司支持下初試啼聲，雖未入選，可是后來(lái)因緣際會(huì)隨紡?fù)貢?huì)參加intertextile面輔料展，讓老字號(hào)企業(yè)大開眼界，也感受到“國(guó)際營(yíng)銷”的緊迫性。詹順達(dá)指出，公司很少參展，十多年前的海外展會(huì)景象是50多家紗布廠擠在一間旅館大廳，沒(méi)想到市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，intertextile面輔料展的規(guī)模、氣勢(shì)讓人震撼，大家都在找最強(qiáng)的商品，行業(yè)已經(jīng)無(wú)法再依賴成本優(yōu)勢(shì)，必須由下而上思考商品的產(chǎn)出?！坝腥さ氖?，一參展即找到久未聯(lián)絡(luò)的國(guó)外客戶，甚至發(fā)現(xiàn)潛在商機(jī)?！?/font> 2015年宜進(jìn)卷土重來(lái)，終于以高質(zhì)量、高附加值的“功能+環(huán)保+復(fù)合紗+彈性”四大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及身為一家以內(nèi)銷為主的聚酯纖維廠，渴望借由國(guó)際營(yíng)銷打開品牌知名度的急切心情，雀屏中選。用全新的營(yíng)銷方式打響公司自創(chuàng)品牌“海鷗牌”（SEAGULL）系列產(chǎn)品及環(huán)保品牌“Green Guard”，讓宜進(jìn)從專業(yè)制造紗廠，朝向引領(lǐng)潮流紗線的品牌定位發(fā)展，真是令人振奮！ 嶄新營(yíng)銷術(shù) 上游也要登臺(tái)拼服務(wù) 身處紡織產(chǎn)業(yè)原料端，宜進(jìn)并無(wú)營(yíng)銷部門或產(chǎn)品開發(fā)專業(yè)人員，業(yè)務(wù)人員包辦產(chǎn)品研發(fā)、客戶開發(fā)、信息搜集甚至分析原料市場(chǎng)走勢(shì)，難免顧此失彼，紡?fù)貢?huì)的“紡織品整合營(yíng)銷與商機(jī)開發(fā)計(jì)劃”，把老企業(yè)帶進(jìn)了嶄新的營(yíng)銷世界。打開宜進(jìn)全新設(shè)計(jì)的網(wǎng)站，圖文解說(shuō)“輕量保溫吸濕排汗纖維”的由來(lái)，穿著此款面料設(shè)計(jì)成的簡(jiǎn)約有型的外套，迎著蕭瑟秋風(fēng)慢跑的畫面，似乎已令人感受到貼身快干不受風(fēng)寒，毫無(wú)束縛壓力的舒適感，把紗線帶入意境，完全摒棄過(guò)去以大量文字、表格敘述及成排紗筒的單調(diào)介紹，宜進(jìn)的網(wǎng)頁(yè)讓終端客戶驚奇地看到了紗線變產(chǎn)品的“舞臺(tái)效果”。影像宣傳也不再只是黑白文字，而是結(jié)合紗線主題、產(chǎn)品風(fēng)格及終端商品制成的創(chuàng)新產(chǎn)品，讓中下游與品牌商快速了解纖維原料特性與使用季節(jié)。 走進(jìn)宜進(jìn)的展示廳，在紗線、樣布之外，還可看到由紡?fù)貢?huì)協(xié)助打樣的時(shí)尚樣衣，為客戶提供與功能性產(chǎn)品親觸體驗(yàn)的機(jī)會(huì)。由于該計(jì)劃以涼感、保暖、環(huán)保為主力，紡?fù)貢?huì)另協(xié)助宜進(jìn)制作了保暖圍巾，讓買主與媒體體驗(yàn)，加深對(duì)產(chǎn)品的印象。此外，紡?fù)貢?huì)還提供巴黎PV展訊及功能性面料趨勢(shì)引導(dǎo)，有助于掌握國(guó)際趨勢(shì)與流行市場(chǎng)動(dòng)向。以往很少參展的宜進(jìn)，如今也參加intertextile面輔料展、米蘭展，“這些改變對(duì)宜進(jìn)來(lái)說(shuō)，意義重大，這顯示我們想與客戶互動(dòng)，也要拼服務(wù)。宜進(jìn)真的不一樣了。”詹順達(dá)說(shuō)，當(dāng)品牌形象建立后，宜進(jìn)的下一步，應(yīng)該是致力于與品牌商共同開發(fā)商品及合力營(yíng)銷。 智能健康登場(chǎng) 紡織市場(chǎng)廣闊 放眼全球五大品牌的功能性、休閑性服飾，臺(tái)灣紡織整體供應(yīng)鏈占近七成市場(chǎng)?！芭_(tái)灣紡織拼高端，都是被逼出來(lái)的！”詹正田提醒，未來(lái)紡織產(chǎn)業(yè)仍應(yīng)朝此方向不斷研發(fā)、創(chuàng)新、合作、聯(lián)盟，在國(guó)際市場(chǎng)保持領(lǐng)先地位，才能擺脫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的威脅。他認(rèn)為，臺(tái)灣紡織業(yè)在技術(shù)上引領(lǐng)全球，當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門與業(yè)界應(yīng)勇敢共筑“品牌夢(mèng)”，找國(guó)際知名的品牌專業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)，一旦品牌做起來(lái)，可望帶動(dòng)整個(gè)紡織產(chǎn)業(yè)鏈，“我們輸，就輸在品牌，即使等到二三十年后才能成功，也要做?！闭舱飯?jiān)定地表示。 近年來(lái)，臺(tái)灣規(guī)劃發(fā)展智能健康看護(hù)產(chǎn)業(yè)，詹正田說(shuō)：“穿戴式的紡織業(yè)永遠(yuǎn)有市場(chǎng)，而且先前登革病毒肆虐，聰明的臺(tái)灣紡織企業(yè)競(jìng)相投入‘防蚊衣’研發(fā)，可見市場(chǎng)嗅覺非常靈敏。”但如何做到“蚊子怕、人不怕”，又可消除防蚊異味的防護(hù)效果？從詹正田自信的眼神看出，“百變加工絲大廠”在這場(chǎng)防蚊大作戰(zhàn)中，肯定不缺席！ |
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