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本刊記者_郭春花

　　“當下，手機已成為人體不可缺少的一個外在‘器官’，自拍神器的出現(xiàn)，使其實現(xiàn)了‘延長的手臂’的效果，這個看似不起眼的小創(chuàng)新，卻體現(xiàn)著設計者對需求的敏銳捕捉，從而創(chuàng)造了一個剛性需求市場?！痹诮张e辦的第17屆（2015年）全國紡織新產(chǎn)品開發(fā)研討會上，中國紡織工業(yè)聯(lián)合會副會長孫瑞哲舉的這個例子，引發(fā)了與會人士對“痛點營銷”的熱烈討論。 　　

　　“痛點營銷”是如今互聯(lián)網(wǎng)上非常熱的一個營銷術(shù)語，“痛點”是指消費者在體驗產(chǎn)品或服務過程中原本的期望沒有得到滿足而造成的心理落差或不滿，這種不滿最終在消費者的心中形成負面情緒爆發(fā)，讓消費者感到不愉快，感覺痛。通過痛點營銷手段可實現(xiàn)消費者的愿望，消除他們對產(chǎn)品或服務的落差心理，激發(fā)其使用欲望，令其失去抵抗力或免疫力，心甘情愿地成為“粉絲”。 　　

　　現(xiàn)實中不乏這樣的例子，例如在星巴克門店，有人寧愿耗費上半小時的時間，只為買一杯滿意的咖啡。這是一個品牌的勝利，排隊即便是痛點，也擋不住消費者的瘋狂喜愛，消費者愿意將時間投資在排隊等候上，花錢來買星巴克的舒適服務。再比如人們想隨時隨地地交流和獲得資訊，于是有了微信、APP；手機電池的待機時間從一天增長到一周；下載一部影片的時間從一小時縮短到幾分鐘，這都是痛點營銷。 　　

　　在時代沃華整合傳播機構(gòu)看來，痛點對每個企業(yè)來說都是不可或缺的營銷手段，沒有痛點也就不能帶給受眾癢點和興奮點，沒有差異化、沒有特色的產(chǎn)品或服務自然會備受冷落。而站在消費者的角度，痛點也是必不可少的，因為有所期望，所以才會不滿，倘若沒有了期望，不滿從何而來? 　　

　　其實，痛點是變革與進步的契機所在，把握好它，痛點將成為創(chuàng)業(yè)者的著力點、創(chuàng)新者的著眼點，并最終轉(zhuǎn)化成他們的利潤點、增長點，而如果漠視它，那么商機也會擦肩而過。那些在創(chuàng)新中成功把握商機的人都是善于發(fā)現(xiàn)人們的痛點并為之提供解決方案的人。而在這之中，比較牛氣的是那些能敏銳發(fā)現(xiàn)并摸準痛點的人。而最牛氣的，應是那些能為個人的或是群體的、社會的或是時代的痛點找到解決方案的人。 　　

　　那么如何才能敏銳摸準目標客戶的痛點，又能找到解決方案？首先要對自己的產(chǎn)品和服務有充分的了解，還要對競爭對手的產(chǎn)品或服務有充分的了解。其次,要對目標客戶有充分的解讀。 　　

　　國家紡織產(chǎn)品開發(fā)中心主任李斌紅提出的“5W+1H”，就很清晰地解答了這個問題。 　　

　　Who：誰在使用產(chǎn)品。在面料的研發(fā)和營銷過程中，針對不同的目標客戶，企業(yè)需要清晰了解自己產(chǎn)品的定位。 　　

　　What：使用產(chǎn)品做什么，要十分清楚自己的面料是給誰用。有很多營銷人員為了吸引到更多客戶，總是將面料的所有特點和優(yōu)勢一股腦兒地告訴客戶，殊不知，這會讓客戶更加迷茫。專家提示，企業(yè)應在清楚面料是要給誰用的前提下，有針對性地向客戶呈現(xiàn)面料的優(yōu)勢。 　　

　　Where：產(chǎn)品在何處被使用，要明白最終面料使用的場景是哪里。比如功能性夾克，有戶外的，有室內(nèi)的，使用場景不同，對應所需的面料也是不同的。 　　

　　When：何時被使用。不同季節(jié)有不同的流行色彩、流行圖案，對最終產(chǎn)品的使用時間，研發(fā)者和營銷人員也要做到心中有數(shù)。 　　

　　Why：客戶為什么選擇這種產(chǎn)品。產(chǎn)品一定要有能打動客戶的賣點和痛點。 　　

　　How：怎么使用產(chǎn)品。給客戶做出詳細的解釋和說明。 　　

　　掌握好這個“5W+1H”，你便能很輕松地精準發(fā)現(xiàn)客戶的痛點，并為其提供完美解決方案，從而獲得訂單。 　　

　　面對當今這個傳播過度和產(chǎn)品同質(zhì)化的時代，要贏得消費者，就要找到消費者的痛點。但找到痛點是一個長期觀察挖掘的過程，不可能一蹴而就，需要企業(yè)經(jīng)營者養(yǎng)成長期觀察、耐心細致的工作作風，關(guān)注客戶、關(guān)注市場、關(guān)注細節(jié)，在產(chǎn)品、服務、品質(zhì)上去打動消費者，注重大眾的口碑體驗，既撓到客戶的癢處又點到客戶的痛處，這樣才能找準痛點，確認賣點，制造爆點，為企業(yè)打開一扇精彩的大門。